我國的醫(yī)療器械發(fā)展經歷了從無到有、從小到大的發(fā)展過程，產品種類也從當初單一的常規(guī)器械日益多樣。在過去的十年里，作為醫(yī)療器械領域一個重要的分支，一次性醫(yī)療器械產業(yè)獲得了前所未有的長足發(fā)展。在２００８年，全球一次性醫(yī)療器械市場銷售總額達８９０億美元，在２００９年更是超過了千億美元。預充式藥物注射筆、心血管導管、導尿管、血液透析管、透皮藥貼及吸氧設備將是今后增長最快的幾種一次性醫(yī)療器械產品。非發(fā)達國家與發(fā)達國家的部分非發(fā)達地區(qū)對于一次性醫(yī)療器械來說是新興市場，我國一次性醫(yī)療器械企業(yè)應抓住機會，爭取將產品打入這些新興市場。

   美國是全球最大的醫(yī)療器械市場，也是最大的一次性醫(yī)療器械市場，其一次性醫(yī)療器械產品銷售額約占全球一次性醫(yī)療器械市場４成多的份額。歐洲則為全球第二大一次性醫(yī)療器械市場，市場規(guī)模約占全球一次性醫(yī)療器械市場的２９％。包括日本、中國和印度以及其它亞洲新興工業(yè)國在內的國家，一次性醫(yī)療器械銷售額合計約占國際市場的１７％～１８％。全球其它國家和地區(qū)一次性醫(yī)療器械產品占剩余的百分之十幾的份額。由上述數據可以看出，中國一次性醫(yī)療器械市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>

   本文將結合中國醫(yī)療器械發(fā)展現狀，針對一次性醫(yī)療器械進行市場細分，探索適合中國醫(yī)療器械企業(yè)的營銷方式。會議營銷作為一種新的營銷模式，以其經濟有效的特點為眾多一次性醫(yī)療器械生產經營企業(yè)提供了一個新的選擇。

一、一次性醫(yī)療器械概述

根據《醫(yī)療器械管理條例》及配套文件規(guī)定：一次性醫(yī)療器械是指用于人體的一次性儀器、設備、器具、材料等物品。但根據國際醫(yī)療器械行業(yè)協會專家們的最新釋義，所謂“一次性醫(yī)療器械”（ｄｉｓｐｏｓａｂｌｅｍｅｄｉｃａｌ?。洌澹觯椋悖澹螅┎⒎鞘侵竷H使用一次的醫(yī)療器械，而是指只在一個病人身上使用（當然在其身上可使用多次），但用完即丟棄的醫(yī)療器械產品。如按該新定義，包括近年來開發(fā)上市的“胰島素筆”（胰島素注射筆）在內的許多種醫(yī)療器械均可劃歸為一次性醫(yī)療器械產品范疇。

二、一次性醫(yī)療器械市場細分

１．老年人市場。據Ｆｒｅｄｏｎｉａ公司的首席經濟師分析：新穎的一次性輸液套及其配套產品將是未來增長最快的醫(yī)療器械產品。因為，目前許多國家均已進入人口老齡化社會，而不少居家養(yǎng)老的老人需要在家里輸液治療各種慢性病，所以開發(fā)使用方便、安全性好及高附加值的家用一次性輸液套類的產品肯定會有良好的市場前景。

２．手術市場。除一次性輸液套外，預充式藥物注射筆（目前國外已開發(fā)出多種可用于注射某些生物工程藥物如人生長素、干擾素、單克隆抗體等預充式注射筆類產品）、心血管導管、導尿管、血液透析管、透皮藥貼及吸氧設備（如氧氣枕頭等等）將是今后增長最快的幾種一次性醫(yī)療器械產品。

手術室用的無紡布制消毒擋簾與手術罩衣、腹部蓋布等外科常用醫(yī)療產品因其價格低廉并可取代從前的棉布制品，現已成為市場大宗的一次性醫(yī)療產品，其市場需求量十分巨大。其次，一次性手術用醫(yī)生面罩（它能有效防止手術時病人的污血或污液意外濺到開刀大夫的眼睛里）由于實際使用時有諸多不便，今后將從市場淡出，取而代之的是其它新穎一次性手術防護用品，其中包括一次性隱形眼鏡，它們不僅具有良好的防護作用，而且對近視眼醫(yī)生來說，佩戴這種新穎一次性隱形眼鏡可以防止因手術時出汗或其它因素引起所佩戴的眼鏡玻璃鏡片被水氣模糊，而影響開刀效果。

３．新興市場。目前，除發(fā)達國家和部分亞太地區(qū)國家是世界一次性醫(yī)療器械主要市場外，一些以前被忽視的國家和地區(qū)逐漸成為新興市場，其中包括西非和東南亞地區(qū)的部分國家。例如，在過去的幾年里，聯合國衛(wèi)生署加大了對包括非洲第一人口大國尼日利亞（擁有１．１億人）等國在內的一些西非國家的醫(yī)療器械支援力度。僅尼日利亞的一次性醫(yī)療器械產品年消耗額即達１０億美元。聯合國每年都會向西非不發(fā)達國家援助幾億美元的一次性醫(yī)療器械產品。但是，這些產品在招標時多為印度企業(yè)中標（因為印度人力成本大大低于我國，故能經常在聯合國一次性醫(yī)療器械產品招標中勝出）。盡管如此，我國企業(yè)不能輕易放棄西非等地區(qū)的一次性醫(yī)療器械產品市場。相反，我國應加大對東南亞和西非等開發(fā)程度相對較小的醫(yī)療器械市場的開拓力度。因為這些國家的一次性醫(yī)療器械產品生產能力嚴重不足，故進口數量較大。

三、會議營銷在一次性醫(yī)療器械上的應用

１．會議營銷概述。會議營銷指通過尋找特定顧客，簡稱會銷，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。

２．建立執(zhí)行力強的營銷團隊。一次性醫(yī)療器械的學術推廣強調隊伍的專業(yè)性和執(zhí)行力。一次性醫(yī)療器械的科技含量高，其第一消費者是具有專業(yè)知識的醫(yī)生。因此，一次性醫(yī)療器械企業(yè)的銷售代表必須具備專業(yè)的醫(yī)療器械知識，準確了解產品所屬品類的宏觀市場環(huán)境、各競爭品種的優(yōu)劣勢，對自己企業(yè)銷售的產品能做到了如指掌，能與醫(yī)生實現無障礙溝通，通過自身高素質的專業(yè)形象，讓醫(yī)生對產品和企業(yè)產生信任。

四、結語

合理低價中標法一般只追求價格的最低化，致使承包商沒有多少利潤，也造成工程項目質量難以得到保證，因為有些項目采用合理低價法進行招標，如果存在行業(yè)間的惡意競爭，有些報價基本是成本價，這樣承包商在沒有利潤的情況下進行工程項目的施工，很容易產生質量安全隱患。工程控制價是按照國家或地方出臺的定額標準編制的，是在充分考慮到建設單位及承包商互贏互利的基礎上制定的標準，因此，在招標時承包商應在考慮承受能力的前提下合理報價，在控制價的基礎上適當下浮，應該是在確保盈利的情況下的合理報價，這樣更能體現雙方平等互惠，達到雙方的預期目標。